Valeria Analizzando la disposizione della merce in un supermercato, come in un negozio, si possono riconoscere i trucchi usati per massimizzare le vendite. Infatti la vendita di qualsiasi prodotto, oltre a basarsi sulla risposta alle necessità degli acquirenti, è coadiuvata dalla creazione del desiderio di possesso di qualcosa che talvolta non è indispensabile né sarebbe richiesto, e per questo si gioca sulle pulsioni e sui desideri. In pratica, anche chi è provvisto di lista della spesa, alla fine si ritrova alle casse con più articoli di quanti preventivati.
Periodicamente in un supermercato si trova merce in promozione: questo è uno dei trucchi sfruttati per incrementare le vendite. Quando si vedono le etichette dei prodotti in offerta, si è tentati a mettere nel carrello più articoli di quanti se ne volevano. Per esempio, se si voleva una confezione di biscotti per il mattino, ci si ritrova alla fine con due o tre, magari non del tipo preventivato, per il semplice motivo che il tre per due o un’altra offerta hanno distolto sia dal vero obiettivo, sia dalla quantità ipotizzata.
Inoltre, il prezzo evidenziato con l’offerta è un altro dei trucchi che distoglie dalla comparazione. L’etichetta con un colore diverso è accattivante e non si fa più caso al prezzo al chilo, ad esempio, ma al cartellino colorato cosicché non si seleziona del prodotto che sarebbe realmente conveniente.
Allo stesso modo, uno dei trucchi è il posizionamento in verticale degli articoli. Ad altezza occhi ci cono i prodotti più costosi, quelli di marca, che quindi risultano immediatamente accessibili, specie se qualcuno è di fretta. Più in basso o in alto è posizionata la merce più conveniente che normalmente è ignorata, risultando di più difficile accesso, specie se si hanno problemi a piegarsi o se la vista non è buona o se non si è alti.
Allo stesso modo su alcuni scaffali superiori ci sono le monoporzioni pensate per i single, di norma uomini, più alti della media delle donne. Anche qui si gioca sulla creazione di un bisogno, legato alla praticità e alla velocità nel cucinare: pare più pratica la monoporzione, di norma più cara, rispetto alle confezioni ordinarie per il semplice motivo che l’uso della dispensa richiede impegno, logistica e tempo; la monoporzione è già pronta e non serve altro né lascia avanzi di difficile gestione.
Anche il posizionamento dei vari generi lungo le corsie dei supermercati non è casuale come parrebbe a prima vista. Qui si fa leva sull’acquisto di prodotti non ritenuti necessari al momento, semplicemente perché per raggiungere il proprio obiettivo si attraversano scaffali colmi di tentazioni. Il prosciutto affettato è posto nei pressi del pane in cassetta; le patatine e gli snack salati sono nella corsia dove ci sono bibite gassate, birre e vino; il tè e il caffè sono vicino ai biscotti e ai dolcini.
Quindi i colori delle etichette per le offerte, la disposizione delle merci nel supermercato e lungo gli scaffali non sono tanto casuali come potrebbero apparire a prima vista a chi non è del settore. Si tratta di trucchi leciti, ingegnosi, studiati per vendere di più. Se li si vuole contrastare basta fare attenzione ai prezzi, avere un poco di tempo da dedicare per identificare, di volta in volta, il prodotto migliore e più conveniente per le proprie tasche e più adatto per le proprie esigenze.
